Non perdiamo l’opportunità di mostrare che esistiamo!

Sono tanti gli imprenditori che, nelle ultime settimane, si sono spremuti le meningi prima inseguendo i decreti e adeguandosi, poi per capire quali fossero le prospettive di sopravvivenza delle aziende nell’immediato, cercando di comprendere i problemi finanziari, attuali e futuri, e come rendere operative le risorse necessarie per tornare al lavoro.

Oggi si interrogano su come sarà la RIPARTENZA e – soprattutto – su quali azioni indirizzare la propria attività, oltre a gestire le norme di sicurezza che possano permettere di lavorare.
A qualsiasi livello si operi, sarà fondamentale cambiare il proprio approccio al mercato focalizzandosi sulla capacità di produrre e comunicare valore ai propri clienti.

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Cos’è il marketing se non l’azione dell’essere sul mercato…

Cosa sta succedendo in questi giorni e quali effetti avrà tutto questo sul marketing?
Potremo sfruttare meglio l’utilizzo del digitale per le attività promozionali?
Cambiano solo gli strumenti o sta mutando anche il bisogno dei nostri interlocutori target?

Il marketing oggi è un fattore chiave, in quanto per mostrare che non siamo scomparsi, ma che riprendiamo l’attività, il primo focus da mantenere è trovare nuovi modi per avere nuovi clienti, quindi far sapere al mercato che si esiste, che si è attivi e produttivi!

Ancora di più in questo periodo, rispetto al passato, è fondamentale ristrutturare la promozione aziendale, chiedendosi se le modalità di approccio tradizionale come l’autoreferenzialità (i comunicati, le news ecc.) abbiano ancora senso come contenuto, e soprattutto se gli strumenti di diffusione, come le riviste tecniche per esempio, sono ancora adatti allo scopo se utilizzati con l’approccio adottato sino ad ora.

Infatti la crisi potrebbe avere “paralizzato” il nostro target abituale, e avere invece creato un pubblico diverso, che prima non aveva bisogno di noi, ma ora sì!

Oggi, come noi, tanti tra i nostri clienti si trovano a riflettere in azienda su queste domande:

“Perché gli altri vendono e io non sto più vendendo?”
“Devo ridurre i volumi della produzione, ma calibrarli con le esigenze dei clienti più importanti, come fare?”
“Ho dei forti dubbi sui classici canali di promozione, a quali altre soluzioni posso ricorrere per raggiungere i miei clienti?”

Come presidiare il mercato e conquistare nuovi clienti

Intanto i clienti sono persone e oggi l’obiettivo non è concentrarsi sulle tecniche di marketing o i canali di promozione, ma focalizzarsi sulle relazioni con altri essere umani. Quindi l’obiettivo deve essere mostrare i punti di forza della nostra azienda e sottolineare la proposta di valore che possiamo offrire per attirare l’interesse di potenziali clienti.

In questo senso il marketing, in particolare il digital marketing, è il processo per creare un’immagine nella mente del target, per questo è fondamentale:
– essere utili;
– essere semplici e chiari per far arrivare meglio il nostro messaggio;
– essere concreti (concentrarsi sui benefici rispetto a esigenze specifiche).

Infatti l’obiettivo principale è esprimere la nostra unicità e il vantaggio che possiamo offrire al nostro pubblico. Ci riusciremo solo rispondendo a domande tipo:

Una volta attirata l’attenzione degli utenti in target, che sono alla ricerca di soluzioni a problemi che sentono di avere o stanno maturando di avere, per proseguire sarà importante COINVOLGERE le persone che si sono avvicinate, uscendo dalla logica del prezzo scontato, e cercando di creare un rapporto, offrendo il beneficio all’esigenza emersa.

Anche se è ovvio che la relazione di marketing si finalizza nella vendita, ci troviamo solo all’inizio del percorso per trasformare sconosciuti in clienti attivi.

Come trasformare il target in cliente? Rendiamo il vantaggio chiaro fin da subito!

Conoscere il target, capire com’è il suo percorso decisionale, quali obiettivi si pone, quali strumenti utilizza per informarsi, questo è il punto di partenza per costruire una relazione, finalizzata alla vendita.
L’azienda è un interlocutore sociale oltre che commerciale, ed è da pensare in questi termini per costruire un contenuto che possa coinvolgere l’interlocutore-persona.

Per questo è importante raccontare di sé in termini imprenditoriali, della storia, di chi ha reso l’azienda quello che è adesso, condividere progetti e aspirazioni che vanno oltre il ruolo commerciale. Partiamo dal perché, per poi andare al come e infine al “cosa”, pensando in primis a chi ci rivolgiamo, chi leggerà il nostro testo.

Scarica l’infografica con gli step fondamentali per raggiungere i tuoi clienti nel mercato B2B

Se non si profilano i clienti non si avrà chiaro l’obiettivo dell’attività di marketing. Solo dopo aver sistematizzato tutte le informazioni e le esigenze si potrà offrire contenuti specifici e interessanti per il singolo profilo.

Per fare questo dobbiamo profilare il nostro cliente ideale, utilizzando le informazioni reali dei clienti, che già abbiamo e si vanno organizzare in categorie / gruppi trasformandoli in Buyer Personas.

Creare le Buyer personas (rappresentazioni fittizie di potenziali clienti) significa creare degli identikit, in questo modo si potrà avere più chiaro che tipo di contenuto creare, al fine di stabilire una relazione, dando quindi importanza all’empatia. Fondamentale quindi sarà la descrizione demografica, il livello di anzianità, che aspetto ha un giorno della loro vita, quali sono i punti deboli, cosa apprezzano di più.

Abbiamo realizzato una breve guida che sintetizza i concetti chiave e fornisce delle indicazioni chiare su come poter identificare obiettivi e KPI delle proprie attività online. Puoi condividerlo con i tuoi colleghi o utilizzarlo personalmente per iniziare oggi a incrementare l’efficacia delle tue attività online.

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Elena Baronchelli
Imprenditrice Tech e CEO di Tecnoimprese | Promuovo matching B2B nel settore Smart Technologies, tramite digital strategies ed eventi verticali.