Come far crescere il tuo brand oggi e vendere di più domani

Ti sei mai chiesto in che modo la tua azienda venga percepita dai tuoi clienti e dal tuo target?

A quali prodotti e, soprattutto, a quali valori venga associata?

In altre parole:

cosa fa sì che il tuo prodotto o servizio venga scelto rispetto a tutti gli altri?

Se la risposta è limitata alla qualità stessa del prodotto o del servizio, oppure al prezzo, significa che le fondamenta sulla quale si reggono le tue vendite sono deboli.

È sufficiente che arrivi sul mercato un concorrente capace di offrire una tecnologia migliore, un servizio di qualità più elevata, oppure un prezzo più vantaggioso per metterti in profonda crisi o addirittura spazzarti via dal mercato.

Vi è la tendenza a pensare che le strategie di branding siano appannaggio delle aziende B2C, che hanno bisogno di dialogare con il consumatore finale e di fidelizzarlo attraverso la relazione emotiva.

In realtà, un brand strutturato è il maggior valore che un’azienda possa coltivare per potersi dire solida, anche nel mercato B2B.

Un brand oggi è molto più di un logo: è l’insieme dei fattori che, a perfetta parità di prezzo e qualità del prodotto o del servizio di un tuo competitor, ti permette di essere scelto.

A rendere importante il brand per le aziende che operano nel B2B è proprio la complessità del customer journey: i processi d’acquisto sono mediamente più lunghi di quelli che caratterizzano il mercato B2C ma, proprio per questo, reputazione e fiducia svolgono un ruolo cruciale.

Riuscire a conquistare entrambi questi elementi significa costruire un legame con il proprio target che sarà tanto più difficile da scalfire quanto più il brand sarà ben definito.

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Gli ingredienti di un brand efficace nel B2B

Un brand efficace è un brand che risponde alle esigenze del proprio target: ne possiamo dedurre che i criteri da tenere in considerazione non siano gli stessi sviluppati per il mercato B2C.

Una delle prime differenze è il driver che spinge alla scelta: mentre per il segmento consumer la componente emotiva è primaria, nel caso di aziende B2B le decisioni saranno prese su basi maggiormente orientate alla logica e fondate su dati, numeri e statistiche.

Vediamo in dettaglio quali sono i principali fattori che entrano in campo nel processo d’acquisto e in che modo farne dei pilastri nella propria strategia di branding.

La principale emozione che entra in campo quando il cliente B2B deve effettuare una scelta è la paura di compiere una scelta errata.

–> La strategia di branding non può prescindere dal far percepire la tua azienda come un punto di riferimento del settore, dalla forte affidabilità.

I clienti B2B effettuano acquisti sulla base di un effettivo bisogno, di una necessità o una problematica da risolvere già manifesta.

–> Il tuo brand deve essere percepito come capace di comprendere e risolvere le esigenze del target.

Le aziende B2B hanno solitamente un target di riferimento relativamente contenuto e omogeneo.

–> Le tue soluzioni devono essere percepite come sviluppate su misura per quella nicchia.

Proprio perché il mercato è relativamente di dimensioni contenute rispetto ai mercati B2C, la relazione interpersonale è una fondamentale chiave di vendita.

–> Tutte le persone della tua azienda che coltivano le relazioni con i clienti devono comunicare un’immagine coerente del tuo brand.

Gli acquisti B2B comportano spesso investimenti sostenuti: il processo d’acquisto è lungo e i clienti necessitano di molte informazioni prima di effettuare una scelta.

–> Il tuo brand deve essere percepito come esaustivo, trasparente, affidabile, in grado di fornire tutte le informazioni utili al cliente lungo tutto il customer journey.

Il content marketing, insieme di azioni che prevedono la diffusione online e offline di contenuti ad alto valore per l’utente, è una strategia efficace per costruire un brand che riesca a trasmettere afffidabilità e sicurezza relativamente a tutti i temi appena affrontati.

Pe farlo è necessario sviluppare coerenza attraverso tutti i tuoi touchpoint e tutte le tue azioni di marketing e di comunicazione.

Fai conoscere la tua azienda come quella che utilizza una data tecnologia per i tuoi prodotti, magari ritenuta oggi la migliore, e preparati a vedere il tuo mercato conquistato da chi introdurrà una tecnologia più avanzata.

Fai conoscere la tua azienda come quella in grado di individuare le migliori soluzioni per ogni tuo cliente e costruirai con loro una relazione solida e duratura.

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