5 step per negoziare con la PNL

 

Continuiamo l’approfondimento iniziato nell’articolo “La PNL e l’arte della persuasione”, concentrandoci su come possiamo sfruttare le tecniche della PNL durante una fase di negoziazione.

Gestire un atteggiamento di chiusura

Quando le persone sono aperte agli altri e alle informazioni tendono a essere aperte anche a livello fisico: mani aperte, braccia e gambe non incrociate, a volte anche l’abbigliamento.
Dobbiamo riuscire a far uscire le persone da eventuali posture chiuse e fargli assumere posture aperte. Un modo semplice è chiedere loro di fare qualcosa che le costringa a usare le mani.

Gestire la mancanza di interesse

Le persone che prestano attenzione tendono a stare ferme, a ignorare le distrazioni e a protendersi in avanti. Anche fisicamente hanno una postura aperta.
Al contrario, le persone che non sono interessate a ciò che diciamo tendono a giocare con le mani, a distrarsi, a guardarsi intorno e a tirarsi indietro – anziché protendersi in avanti. Il modo di gestire questi segnali dipende molto dal contesto, ci sono tuttavia alcune strategie che possiamo usare come gli improvvisi cambiamenti di volume e ritmo, o fare movimenti energici.

Sottomissione o dominanza?

Quando una persona è sottomessa la sua postura è solitamente chiusa, il corpo si fa piccolo, la testa è bassa.
Al contrario, persone che si sentono dominanti espandono il corpo nello spazio, stanno con le braccia dritte e le gambe aperte. Potrebbero mostrare la propria superiorità esibendo accessori costosi, o invadendo il territorio degli altri e interrompendoli in continuazione.
Può darsi che il rapport con un dominante non sia possibile, ma se vogliamo provare a crearlo dobbiamo accettare la sfida e ricalcare la persona dominante.

Come negoziare

Cosa succede quando un gruppo va a negoziare con un altro gruppo? I dirigenti dell’azienda A si siederanno da un lato del tavolo, mentre quelli dell’azienda B dall’altro. Alla maggior parte di noi questa sembra una cosa talmente ovvia che nemmeno la mettiamo in questione, eppure non è una buona idea perché crea immediatamente un’atmosfera di “noi contro loro”. Per raggiungere una soluzione win-win sarebbe meglio se le parti si mettessero affiancate.

La persuasione

Un cambiamento avviene più facilmente se le persone lo attuano autonomamente, dall’interno. Dobbiamo quindi stimolarle per fare sì che ciò accada. Come? Facendo ad esempio affermazioni vaghe e ambigue che le forzino a utilizzare la propria mente per trovare il significato. Le idee sviluppate dalla persona saranno percepite come proprie e, di conseguenza, non causeranno resistenza.
Ecco alcuni consigli:

• utilizzare le domande: invece di dare istruzionipossiamo ottenere un risultato migliore ponendo una domanda. Il semplice fatto di porre una domanda cambia la percezione dell’esperienza dell’altro.
• utilizzare negazioni e affermazioni in positivo: quando le persone si sentono incerte su qualcosa è importante mostrare loro che capiamo le loro sensazioni negative. Ad esempio, possiamo ripetere alle persone le cose negative che hanno detto per superare la resistenza.
• causa ed effetto: siamo tutti talmente abituati ad affermazioni che collegano una causa a un effetto che qualsiasi struttura che cominci affermando qualcosa di ovvio tende a farci sentire che la seconda parte deve, a sua volta, essere vera. Una variante di questa struttura è quella dell’implicazione, costruita utilizzando il “se”.
• ricalco e guida: combinati costituiscono una tecnica potente. Il ricalco può essere fisico (rispecchiando la postura dell’altra persona, le sue peculiarità, il tono, la respirazione, etc.) o verbale (ripetendo le espressioni chiave dell’altro). Una volta instaurato il rapport guidiamo la persona nella direzione che vogliamo.
• presupposizioni e legami: preferisci pagare con carta di credito? detto prima che abbia avuto luogo la decisione di comprare ha l’effetto di spingere il cliente a fare quello che vuoi.
• racconti e citazioni: possono aiutarci ad arrivare direttamente all’inconscio dell’altro, scavalcando le resistenze della mente conscia. Le storie aggirano le resistenze perché non vengono percepite come una minaccia e permettono all’altra persona di dedurne da sola il significato. Inoltre rimangono in mente più facilmente e più a lungo.
• come dire le cose: le lunghe pause sono segno di dominanza e le parole dette lentamente danno l’impressione di essere ben considerate e importanti, anche se non lo sono.
• sfruttare l’amnesia: ti sarà capitato che qualcuno ti suggerisca un’idea che in realtà le avevi suggerito tu in precedenza e per quanto tu protesti, la persona insiste che l’idea è sua e che non si ricorda che tu abbia mai detto niente del genere. Possiamo sfruttare questo fenomeno a nostro favore, instillando deliberatamente un’idea affinché l’altro la adotti come propria.

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