La PNL e l'arte della persuasione

Il Milton Model consiste in una serie di tecniche che ci consentono di persuadere le persone non nel modo usuale, ovvero dando ordini o tramite domande dirette, bensì raccontando storie e dicendo cose vaghe e ambigue.

Stabilire Rapport

Ogni volta che una persona vuole esercitare influenza su un’altra, la prima cosa da fare è stabilire rapport. È molto più semplice portare la persona dalla nostra parte se stabiliamo un’amichevole senso di fiducia.
La PNL instaura il rapport tramite ricalco e rispecchiamento: ricalcare una persona significa imitare il suo linguaggio non verbale in modo approssimativo; rispecchiarla significa fare esattamente quello che l’altra persona fa, come se fossimo davanti a uno specchio.
Per sfruttare al massimo il linguaggio non verbale altrui dobbiamo però prima abituarci ad analizzarlo.

Voce

Tendiamo tutti istintivamente ad adeguare il modo in cui parliamo per essere più simili alle persone con cui ci troviamo sia per quanto riguarda il linguaggio che usiamo, sia relativamente a velocità, volume e ritmo della voce.

Ovviamente la cosa più importante è quello che effettivamente diciamo. Cerchiamo di evitare gli argomenti che possano dare adito a controversie, e sforziamoci di riconoscere i problemi e le paure del nostro interlocutore.

Postura

Tamburellare con le dita, accavallare le gambe, dondolarsi avanti e indietro sulla sedia, tenersi il mento con la mano … sono tutte forme di comunicazione.
In effetti, la maggior parte della comunicazione umana è non verbale, dicono almeno l’80%, e per instaurare il rapport basta copiarle. Attenzione però, il ricalco e il rispecchiamento devono essere estremamente sottili, come se fossero naturali altrimenti l’altra persona potrebbe accorgersene e pensare che siamo strani o che la stiamo prendendo in giro.

Occhi

Molte persone muovono gli occhi in base alle informazioni che stanno elaborando. Un gesto classico è guardare in alto quando ci fanno una domanda difficile, imbarazzante o, a nostro avviso, stupida.
La PNL va oltre, proponendo un modello standard (attenzione, per alcuni mancini potrebbe essere inverso!)

• occhi in alto a sinistra:  la persona sta ricordando qualcosa che ha visto
• occhio in alto a destra: la persona sta visualizzando qualcosa che non ha mai effettivamente visto
• occhi sul piano orizzontale e verso sinistra: la persona sta ricordando qualcosa che ha udito
• occhi sul piano orizzontale e verso destra: la persona sta immaginando un suono
• occhi in basso a sinistra: la persona sta intrattenendo una conversazione con se stessa
• occhi in basso a destra: la persona sta immaginando o ricordando una sensazione

Altra tecnica interessante è quella dello studio delle pupille (pupillometria). Presumendo condizioni stabili di illuminazione, il dilatarsi delle pupille indica piacere.

Respirazione

La respirazione è una di quelle cose che la maggior parte delle persone nota solo inconsciamente. Molti animali invece sono fortemente sintonizzati su questo aspetto…

Inspirare a denti stretti e sbuffare aria dal naso sono segni di tensione, mentre espirare in modo esagerato, magari con la lingua in fuori, indica un improvviso rilascio di tensione. Per instaurare il rapport segui semplicemente il ritmo a cui respira l’altra persona.

Coerenza e bugie

Le persone sono coerenti quando si comportano in modo naturale: i loro segnali sono in armonia, il linguaggio del corpo è naturale e riflette le convinzioni e i valori di quella persona.
Al contrario, le persone che mentono solitamente tendono a mostrare segni di tensione quali sudore, movimenti a scatti e modelli di espressione verbale anomali, con cambiamenti di tono e di ritmo.
Se fingiamo di credere alle loro menzogne probabilmente si creerà una certa intesa, ma questo non è vero rapport!
In un prossimo articolo vedremo come gestire i diversi atteggiamenti dei nostri interlocutori durante la negoziazione e come applicare il Metodo Milton alle situazioni quotidiane.

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