Vuoi far crescere il fatturato? Fai crescere il brand

a cura di Giovanni Zanier

Se non vuoi finire continuamente in quella che chiamo la mattanza dei prezzi, dove i clienti ti scelgono solamente in base al prezzo basso, se non vuoi morire dissanguato di margini, allora devi urgentemente trovare una nicchia in cui affermati, creare il tuo Brand e farlo crescere.

Per creare un Brand di successo occorrono anni e ovviamente, non ti basterà creare un Brand name e un logo per conquistarti un segmento di mercato.

Inoltre, l’obiezione che molti distributori mi fanno è: “la nostra natura è commerciale, non manifatturiera!”

Non è infatti necessario che tu ti metta a produrre o a comprarti un’azienda di produzione per avere il tuo prodotto brandizzato, puoi iniziare a identificare e omologare dei produttori disposti a produrre su tua specifica il tuo Private Label (PL).

In generale, negli ultimi anni sono diminuiti i MOQ (Minimum Order Quantity) e i Manufacturer sono disposti a mettere il tuo marchio anche su prodotti di alta qualità e per pochi pezzi.

Il vantaggio del PL è che puoi concentrarti a sviluppare il tuo Brand, senza investire troppo tempo e denaro nello sviluppo del prodotto, nelle linee di produzione, nei tooling, ecc.

In questo modo puoi lanciare un prodotto brandizzato molto più velocemente e concentrarti sulla crescita del tuo Business.

Minore sarà il tempo speso per questioni legate alla produzione, più potrai sviluppare la tua azienda e far conoscere il tuo Brand.

I vantaggio del lancio del tuo Brand

Ecco alcuni vantaggi che otterresti a lanciare subito il tuo Brand:

• Più margini
• Lavori per te e non per altri
• Aumenti la fidelizzazione clienti
• Aumenti il LTV (Life Time Value)
• Aumenti il valore di mercato della tua azienda, nel caso tu decidessi di venderla
• Puoi creare alleanze strategiche per far rivendere anche ad altri Distributori il tuo prodotto

Solo se hai il tuo Brand puoi costruirti un posizionamento strategico unico; in generale avere un tuo prodotto è un modo per ridurre la comparabilità con prodotti della stessa categoria. Meno confrontabilità significa meno concorrenza!

Da dove iniziare

Da dove inizi e come decidi su quali prodotti concentrarti per creare il tuo Brand?

Negli anni ho affinato un metodo preciso per identificare il miglior Mercato Target su cui investire le risorse per iniziare a creare il proprio Brand.

Qui di seguito ti elenco i primi step da seguire che ti mettono nella giusta direzione per capire cosa fare:

• Segmenta gli attuali clienti che servi (settori, applicazioni, esigenze comuni, ecc.)
• Ordinali in base al fatturato dal più grande al più piccolo in base alle categorie che hai creato
• Quanto è grande il Mercato potenziale per ogni cluster omogeneo che hai individuato?
• Qual è il LTV (Life Time Value) attuale di quel segmento?
• Qual è la categoria più redditizia?
• Su quale target sono più credibili e presenti i tuoi concorrenti?
• Esiste un Market Leader affermato in quella categoria?

Chiaramente come consulente studio caso per caso ma, parto sempre dalla Competitor Analysis.

Quindi, il posizionamento strategico è sempre competitor oriented e non customer oriented!

Inoltre, quando lanci un nuovo prodotto o un nuovo Brand non lo fai mai nel vuoto ma, entri in un mercato già affollato per cui prima studi sempre la concorrenza:

• Chi sono e cosa fanno i tuoi concorrenti?
• Cosa comunicano i tuoi concorrenti online/offline?
• Cosa pensano i clienti della categoria in cui stai pensando di entrare?
• Cosa pensano i clienti dei tuoi competitor?
• Cosa pensano i clienti di te?

Occorre a questo punto validare il Mercato Target, cioè quella nicchia di mercato su cui proverai a diventare il Brand Leader:

–   C’è un numero sufficientemente capiente di aziende con esigenze simili?

• Questi clienti sono intercettatili e raggiungibili attraverso tutti gli strumenti di Marketing online/offline?
• Hanno un problema o un bisogno che tu puoi risolvere con il tuo prodotto?
• Hanno sia l’intenzione che il budget per poter acquistare il tuo prodotto?

Parti dall’analisi del mercato dei concorrenti principali, studia la loro offerta, trova un’idea differenziante e rilevante, enfatizza continuamente con lo storytelling ciò che ti distingue dagli altri e posizionati continuamente nella mente dei tuoi clienti target.

Questo è tutto ciò che devi fare per fare Brand Positioning e creare il tuo Brand di successo!

Chi è Giovanni Zanier

È autore, formatore, blogger, consulente strategico e creatore del Sistema Elettronica Strategica. Laureato in Economia e Gestione Aziendale all’Università Cattolica e Diplomato con lode all’EMBA (Executive Master in Business Administration) presso il MIP la Graduate School of Business del Politecnico di Milano. Lavora nel settore dell’Elettronica dal 1999. Ha venduto a oltre 700 clienti in 4 continenti dalle Micro Imprese alle Multinazionali quotate in Borsa. Appassionato di Marketing & Sales, si forma costantemente in ambito B2B, Strategic Marketing, Professional Selling e Web Marketing.