Come influenzare la percezione del tuo brand sul mercato

Cosa fa sì che il tuo prodotto o servizio venga scelto rispetto a tutti gli altri?

A questa domanda abbiamo precedentemente dedicato un approfondimento, riconoscendo nel brand uno degli elementi principali che influenzano le scelte d’acquisto.

Ciò vale tanto per il mercato B2C, quanto per il B2B.

Ma quali sono gli ingredienti di un brand che funziona, e cosa si intende per efficacia del brand?

Gli obiettivi della definizione del brand nel B2B

Il modo in cui l’azienda viene percepita nel mercato: questa, in estrema sintesi, è l’essenza del brand.

La definizione e la diffusione degli elementi cardine del brand aziendale servono a far raggiungere all’azienda un obiettivo specifico che, in ambito B2B, si traduce con l’ottenimento di un appuntamento con il potenziale buyer.

Per coltivare il brand occorre dunque identificare e diffondere la conoscenza di quegli elementi distintivi che possono rendere l’azienda riconoscibile e capace di conquistare la fiducia del target.

A questo scopo, negli ultimi anni l’attenzione in ambito B2C si è focalizzata in particolare sulla disciplina dello storytelling, erroneamente sottovalutata nel mondo B2B.

Ecco, perché, invece, si tratta di un ingrediente fondamentale per una buona strategia di marketing.

Perché lo storytelling è importante nel B2B?

Show, don’t tell, dicono gli inglesi.

Vuoi che i tuoi potenziali clienti siano consapevoli del fatto che riconosci i loro problemi e che sei/offri loro le migliori soluzioni?

Questo risultato lo ottieni dimostrando, non affermando. Lo storytelling ti permette di costruire una narrazione nella quale il tuo target possa rispecchiarsi e possa trovare le risposte di cui necessita.

Attenzione però: spesso lo storytelling viene interpretato come una narrazione costruita intorno all’azienda. In realtà, per strutturare una narrazione efficace il protagonista va cercato altrove.

Il vero protagonista dello storytelling della tua azienda

“Ai clienti non interessa la storia del nostro brand, interessa la loro storia. Il cliente – e non il brand – dovrebbe essere l’eroe della storia: ecco il segreto di un business di successo”.

Queste parole di Donald Miller, autore del libro “Building a Storybrand”, identificano in modo inequivocabile chi dovrà essere il vero protagonista dello storytelling aziendale.

I clienti non cercano un eroe, cercano una guida: non vogliono sapere chi sei e cosa fai, ma se e come li traghetterai verso il risultato che desiderano raggiungere.

Per far sì che il tuo target riconosca alla tua azienda questo ruolo, la narrazione deve fare in modo che al brand vengano riconosciuti due attributi principali: empatia e autorevolezza.

Può sembrare strano parlare di empatia nel mercato B2B, ma è proprio questo l’ingrediente fondamentale. Il brand deve essere percepito come in grado di comprendere le difficoltà del cliente, i suoi problemi, le sue frustrazioni e deve apparire volenteroso di aiutarlo a superarle.

Allo stesso tempo, occorre rendere evidente agli occhi del cliente il fatto di saperlo aiutare in modo concreto ed efficace.

Dal marketing pubblicitario al content marketing

L’autorevolezza traspare dalla qualità dei contenuti che l’azienda produce e condivide, dai risultati raggiunti e soprattutto dal modo in cui il brand dimostra di aver saputo aiutare in precedenza altri clienti con le stesse problematiche.

Attraverso una strategia di content marketing, ovvero fondata sulla creazione e diffusione di contenuti utili e rilevanti, e sulla misurazione dei risultati ottenuti, è possibile influenzare positivamente la percezione del brand sul mercato e creare quel legame che consente di ottenere attenzione e l’interesse.

Tradotto: creare quel legame che avvicina l’azienda all’appuntamento con il proprio buyer.

Nel libro The Storytelling Edge, gli autori J. Lazauskas e S. Snow arrivano ad affermare: “Il content marketing è una campagna politica”.

Con questa frase, gli autori intendono sottolineare la necessità dei brand di farsi conoscere e di guadagnarsi la fiducia del target.

E, proprio come avviene in una campagna politica, se la sfida per la conquista della fiducia e dell’attenzione non la vince il tuo brand, significa che quel posto se lo prenderà il tuo competitor.

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Martina Pugno
Copywriter | Mi occupo di content marketing per aiutare le aziende a far conoscere il proprio brand e a costruire solide relazioni con il proprio target.