Ancora adesso, in piena era digitale, la partecipazione di un’azienda a una fiera di settore è uno strumento molto efficace per la promozione dei dei propri servizi e prodotti e occasione unica di networking.
Partecipare a una fiera vuol dire ascoltare clienti, vedere mercati e concorrenti, esprimere la propria offerta globale, interagire con il pubblico, avvicinarsi ai clienti.
Una buona partecipazione a una fiera rappresentativa del settore di appartenenza offre una rete di sensori per l’azienda espositrice: un canale per interagire con il mercato, una vetrina per promuovere la propria offerta e immagine e molto più.
Da un ricerca del CEIR (Center for Exhibition Industry Research) condotta a fine 2018 risulta infatti che il 99% degli espositori trova un valore unico offerto dalle fiere B2B non fornito da altri canali di marketing.
Le fiere professionali consentono agli espositori e ai partecipanti di parlare faccia a faccia; un “lusso” non sempre così scontato nell’era della videocomunicazione, delle e-mail e degli sms. Questo capacità di fare networking porta, mediamente, più conversionii, più lead e più vendite rispetto ad altri eventi di marketing.
Partendo da questa ricerca emergono, inoltre, dati satistici forti che possono aiutare le aziende a decidere una partecipazione e – soprattutto – a prepararla al meglio per raggiungere efficacemente il proprio obiettivo.
Perché partecipare a una fiera di settore
Brand awareness
L’88% delle aziende intervistate partecipa a fiere di settore per accrescere o consolidare la brand awareness
Le fiere e le esposizioni rappresentano, infatti, un ottimo modo per far conoscere l’azienda e consentono a un pubblico di nicchia di conoscere di prendere confidenza con il brand.
Oltre a questo, esporre in fiera consente di dare “un volto umano” al proprio brand. Incontrarsi di persona e guardarsi negli occhi è un occasione per capire meglio le modalità di relazione migliori, l’affidabilità dei nostri clienti e ultimo, ma non di minore importanza come dialogano e come si presentano i nostri competitors ed i nostri interlocutori commerciali.
Acquisizione di lead
Il 72% delle aziende partecipa per ottenere lead da nuovi acquirenti e potenziali clienti.
L’aspettativa di ogni espositore partecipando a una manifestazione è quella di incontrare nuovi clienti e ottenere nuovi contratti. La scelta di partecipare a una fiera professionale permette di stabilire contatti strategici per la crescita del proprio business e per accedere a nuovi mercati di sbocco.
Incontrare un fornitore, un potenziale cliente o un partner all’interno di una manifestazione ci permette di stabilire in modo più efficace una relazione. Ovviamente a questo primo incontro è necessario far seguire un’attività di follow up che porti all’acquisizione o conversione del lead che abbiamo acquisito in fiera.
Occasione d’incontro con i propri clienti
Il 65% delle aziende intervistate partecipa per incontrare clienti consolidati. Può sembrare una motivazione debole, ma in tempi così convulsi e di rapidissima trasformazione è sempre più difficile confrontarsi di persona con i clienti.
Agende piene e corse verso il nuovo contatto rendono sempre più difficoltoso riuscire a confrontarsi con i propri clienti di persona. Essere presente in fiera permette di concentrare in pochi giorni tantissimi incontri, difficilmente realizzabili altrimenti.
Il miglor costo-contatto
Se le prime tre motivazioni sono sono legate alla gestione delle relazioni e al coinvolgimento è altrettanto importante analizzare l’impatto economico della partecipazione come espositore a una fiera
Dalla ricerca del CEIR emerge, a conti fatti, che il costo di un incontro faccia a faccia con un prospect in una fiera è di circa 142 $. Il costo di un incontro faccia a faccia presso l’ufficio di un potenziale cliente, invece, è di circa $ 259. Un riparmio di più di 100 dollari a contatto qualificato – non dimentichiamo che stiamo parlando di fiere b2b – rende la fiera il modo più economico per avere incontri faccia a faccia con potenziali clienti potenziali.
Una vetrina per nuovi prodotti e soluzioni
Il 92% dei visitatori va in fiera per vedere e conoscere le novità in prodotti e servizi. Essere espositore a una fiera è per un’azineda l’occasione perfetta per evidenziare i nuovi prodotti, i servizi o le tecnologie che offerte.
Certamente una partecipazione efficace non va imporvvisata, ma preparata per tempo e comunicata in modo corretto. Creare l’aspettativa nei visitatori, comunicando con giusto anticipo le novità che saranno presentate a una determinata manifestazione, può rappresentare quel plus che differenzia la nostra azienda rispetto ad altri espositori.
Essere tra gli espositori di una manifestazione crea senza dubbio nuove opportunità di business, ma quali fattori sono da tenere presente per preparare al meglio la propria partecipazione?
Come preparare la partecipazione
Il 45% dei visitatori visita una sola fiera all’anno. Ciò significa che per molti visitatori la tua azienda ha solo una possibilità di farsi conoscere direttamente. E’ quindi indispensabile che questa chance sia sfrutatta nei migliori dei modi.
Partecipare a una fiera vuol dire, infatti, ascoltare clienti, vedere mercati e concorrenti, esprimere la propria offerta globale, interagire con il pubblico, avvicinarsi ai clienti.x
Avere un’idea delle motivazioni – e quindi dei benefici – della partecipazione a un evento fieristico non è cosa automatica e scontata, ma una visione chiara permette di cogliere al meglio le opportunità e sfruttare così fino in fondo l’investimento.
In fiera si va ‘anche’ per vendere – o meglio a preparare il terreno per successive vendite – ma le motivazioni sono molteplici, dalla cura dell’immagine aziendale alla cura dei clienti, al contatto con la rete commerciale, alla raccolta di informazioni qualitative su mercato e prodotti.
Un’efficace partecipazione a una fiera si costruisce partendo da lontano. Come per ogni investimento aziendale ragionato.
Come organizzare la presenza in fiera?
La preparazione a una fiera dovrebbe rispondere a domande del tipo:
- A quale target ci rivolgiamo?
- Che cosa vogliamo comunicare?
- Quali sono gli obiettivi commerciali/di marketing?
- Quale budget mettiamo a disposizione?
- Quali altre attività connesse intendiamo mettere in cantiere?
Le risposte ai punti sopra indicati sono la base di partenza per pianificare al meglio la partecipazione e ottenere il massimo dal proprio investimento.
- Irma Garioni